Hoe communiceer je je meerwaarde naar je klant?
Bijgewerkt:
Je hebt bepaald welke meerwaarde je wilt leveren, en je weet wat die meerwaarde waard is. Toch is je prijs pas af als je klant hem begrijpt. Je prijs is pas overtuigend als je klant begrijpt welke waarde erachter zit. Laat daarom niet alleen zien wat het kost, maar ook wat je klant ervoor terugkrijgt.
Prijsspecialist Robin Cuypers (Strever) vergelijkt het met een cadeau. Geef je het zonder uitleg, dan denkt de ontvanger vooral aan wat het gekost heeft. Vertel je erbij wat erin zit en waarom je het koos, dan denkt hij aan de waarde. Het cadeau is hetzelfde. Het verschil zit in de communicatie.
Voor een accountantskantoor werkt dat net zo. Een factuur met uren of een vast bedrag maakt niet automatisch duidelijk welke waarde je levert.Wie zijn meerwaarde niet benoemt, wordt beoordeeld op zijn prijs. Wie ze wél benoemt, wordt beoordeeld op wat hij oplevert.
In dit laatste artikel van onze reeks over prijszetting bekijken we hoe je je meerwaarde zichtbaar maakt, en een prijswijziging helder met je klant bespreekt.
Wat je klant van je verwacht
Je klant wil helderheid, geen verrassingen achteraf. Wat krijg ik? Wat zit er wel en niet in? En wat betaal ik daarvoor? Daarnaast zoekt hij een partner die met hem meedenkt.
Een duidelijke uitleg maakt niet automatisch elke prijswijziging makkelijk, maar geeft je klant wel houvast. Als hij weet wat inbegrepen is en welke waarde hij ervoor krijgt, kan hij de wijziging beter plaatsen.
Vijf stappen om je meerwaarde te laten spreken
1. Toon je meerwaarde het hele jaar door
De grootste fout is je meerwaarde pas te benoemen wanneer je prijs stijgt. Dan klinkt het als een verantwoording. Wie het hele jaar laat zien wat hij doet, hoeft op dat moment weinig uit te leggen.
Benoem daarom in elk contact wat je gedaan hebt en wat het opleverde. Een kwartaalbespreking waarin je een cashflowprobleem op tijd signaleerde, zegt meer dan een lijst met uitgevoerde taken. Communiceer ook proactief over komende afrekeningen en voorschotten, zodat je klant nooit verrast wordt.
2. Stem je aanpak af op je klant
Niet elke klant vraagt hetzelfde gesprek. Nieuwe klanten kennen je oude prijzen niet. Voor hen is er geen wijziging om uit te leggen, wel een aanbod dat vanaf het eerste gesprek helder moet zijn: welk pakket krijgen ze, wat zit erin, en wat mogen ze van je verwachten?
Bij bestaande klanten ligt het gevoeliger, omdat ze je oude prijs kennen en zullen vergelijken. Ook daar vraagt je aanpak om wat nuance. Een klant die je regelmatig spreekt, kent je meerwaarde al. Met hem bespreek je de wijziging tijdens een gewoon gesprek. Een klant die je al even niet gesproken hebt, stuur je beter niet zomaar een nieuwe prijs. Herstel eerst het contact, en bespreek daarna de wijziging.
3. Kies het juiste moment
Timing is balanceren: geef je klant voldoende tijd, maar schuif de prijsaanpassing ook niet eindeloos voor je uit.
Robin raadt aan om je klanten minstens twee maanden op voorhand te verwittigen, en ze niet onder druk te zetten. Zo kunnen ze de wijziging laten bezinken, vragen stellen en ze opnemen in hun eigen planning. Een prijswijziging mag nooit als verrassing op een factuur verschijnen.
Tegelijk heeft uitstellen een prijs. Elke maand dat je wacht, werk je aan een tarief waarvan je weet dat het te laag is. Laat dus niet te lang winst liggen.
4. Begin het gesprek bij de klant, niet bij het bedrag
Een prijswijziging landt anders als je gesprek niet meteen met het bedrag begint. Hanteer een vaste opbouw: zet eerst de relatie op de voorgrond en leg het prijskaartje pas later op tafel.
Bedank je klant eerst voor de samenwerking, en vraag hoe hij de voorbije periode ervaren heeft. Zo toon je dat de relatie belangrijk is, en hoor je meteen wat hij waardeert of mist. Vertel daarna welke stappen je kantoor zet, bijvoorbeeld meer automatisatie of meer ruimte voor advies.
Benoem eerst wat hetzelfde blijft, en pas daarna wat verandert. Zo weet je klant dat hij de zekerheid van vandaag behoudt. Leg de wijziging concreet uit, met een duidelijke startdatum. Sluit af met de meerwaarde die hij van je mag verwachten, en laat weten dat hij met vragen altijd bij je terecht kan.
5. Geloof in je eigen prijs
Robin ziet een duurzame prijsstrategie als een traject van vijf stappen: je aanbod en businessmodel, je positionering, je prijsstrategie, het communiceren van je meerwaarde, en tot slot mindset en zelfzekerheid. Die laatste stap wordt vaak onderschat.
Zelfvertrouwen is geen sausje dat je er op het einde over giet: het begint bij weten waarop je prijs steunt. Als je zelf achter je prijs staat, kun je die ook duidelijk en overtuigend uitleggen.Maar als je de stappen uit deze reeks gezet hebt, weet je waarop je prijs rust: op wat je kantoor kost, wat de markt betaalt en wat je je klant echt oplevert. Dan breng je je prijs niet als een excuus, maar als een logisch gevolg van wat je levert.
Je bent geen kost, je bent een partner
Met dit artikel valt het laatste puzzelstukje over prijszetting op zijn plaats. In het eerste artikel koos je een prijsmodel dat bij je kantoor past. In het tweede bepaalde je welke meerwaarde je wilt leveren, en in het derde wat die meerwaarde waard is. Nu weet je ook hoe je ze aan je klant toont.
Je klant ziet misschien uren of software op de factuur, maar daar stopt het verhaal niet. Hij zoekt ook een partner die meedenkt en helpt vooruitkijken. Maak zichtbaar hoe jouw advies en ondersteuning daarbij helpen.
Wil je meer weten over prijszetting als accountant?
Ontdek het in deze blogs