Prijsmodellen voor accountants

Heel eenvoudig: je factureert het aantal uren dat je gepresteerd hebt. Het biedt transparantie in wat je precies hebt gepresteerd voor je klant, maar het kan ook onvoorspelbaar zijn. Je ondernemer weet op voorhand niet wat de factuur zal zijn voor die maand.

En wat doe je met je gewonnen efficiëntie dankzij Peppol, AI en andere innovaties in de software die je gebruikt? Efficiënter werken, is in je nadeel, want je kan minder factureren.

• Voordelen: Eenvoudig, transparant, eerlijk
• Nadelen: Onvoorspelbaar voor de klant, niet schaalbaar, los van de waarde die je creëert, efficiëntie werkt in je nadeel, makkelijk vergelijkbaar, grote prijswijzigingen zijn lastig (oude klanten zitten vaak nog aan lagere tarieven)

Bij een forfait spreek je met je klant een vast bedrag af per maand, kwartaal of jaar. Dat bedrag baseer je op een inschatting van het aantal uren dat je aan het dossier zult besteden. Voor je klant is dat duidelijk: hij weet vooraf wat hij betaalt. Tenminste, zolang er geen eindafrekening volgt.

Werk je sneller dan ingeschat, bijvoorbeeld dankzij Peppol of AI, dan blijft het forfait gelijk en hou je meer marge over. Efficiëntie werkt dus in je voordeel. Maar omdat je forfait nog altijd op uren gebaseerd is, valt dat voordeel op termijn weg. Bij de volgende herziening reken je met minder uren, en zakt je prijs mee.

Veel kantoren combineren een forfait met een eindafrekening. De klant betaalt dan een voorschot, en op het einde van het jaar volgt een afrekening op basis van de werkelijk gepresteerde uren. In de praktijk is dat dus nog altijd uurfacturatie. Het voorspelbare forfait wordt zo een voorschot, en de echte factuur komt pas op het einde van het jaar.

• Voordelen: Eenvoudig, efficiëntie werkt deels in je voordeel
• Nadelen: Eindafrekening is onvoorspelbaar, weinig transparant, nog altijd gebaseerd op tijd, kleine taken worden vaak niet doorgerekend

Voorspelbaarheid is troef als we het hebben over abonnementen en adviespakketten. Je stelt een duidelijke scope op voor de verschillende pakketten die je wil aanbieden. Zo kun je naast het uitgevoerde werk ook de meerwaarde van je advies doorrekenen.

Dankzij abonnementen en adviespakketten kun je als accountant en ondernemer samen groeien. Wordt je klant groter? Dan kun je hem makkelijk upgraden. Maar ook de andere kant op wanneer je ondernemer aangeeft minder nood aan bepaalde adviezen te hebben. Kortom: het biedt meer flexibiliteit in de samenwerking met je ondernemer.

Ook hier moet je er rekening mee houden dat wat buiten de scope valt niet altijd mee doorgerekend zal worden.

• Voordelen: Voorspelbaar, duidelijke scope, beter schaalbaar, ruimte om waarde te creëren, minder vergelijkbaar, makkelijk up- en downgraden (bv. start-, pro- en groeipakket)
• Nadelen: Werk buiten de scope blijft onvoorspelbaar, niet alles wordt doorgerekend

Value based pricing is het moeilijkste prijsmodel in de markt volgens Robin Cuypers van STREVER als het prijsmodel waar we in België nog niet klaar voor zijn. Dit mede doordat het een moeilijk prijsmodel is om te bepalen. Het vormt in essentie een win-win voor beide partijen, maar de moeilijkheid zit hem in het vooraf bepalen van de waarde die je levert.

Om value based pricing te hanteren, moet je zeker een goede relatie hebben met die klant. Het is belangrijk dat adviezen correct worden opgevolgd en dat je heel transparant communiceert naar elkaar toe.

Adviespakketten zijn vaak de eerste stap richting value-based pricing.

• Voordelen: Win-win, weinig risico voor de klant, positioneert je als partner
• Nadelen: Waarde is moeilijk vooraf in te schatten, vraagt sluitende afspraken, klanten vinden het zuur om een deel af te staan, veel valt buiten jouw controle (de klant volgt je advies niet, onverwachte kosten)

De praktijk toont aan dat je als kantoor niet zwart op wit één van bovenstaande modellen moet volgen. Zo spreekt Robin Cuypers in het webinar over een model dat bestaat uit 3 lagen.

1. Basistarief gebaseerd op het compliancewerk dat je verricht. Afhankelijk van de variabelen vertaal je dit naar een vast forfaitaire prijs per maand of per kwartaal.
2. Het basistarief vul je aan met een adviespakket.
3. Als extra laag voeg je nog een eventuele eindafrekening toe.

In het volgende artikel bespreken we de meerwaarde die je als kantoor wil creëren.

Ontdek het in deze blogs

• Webinar | Pricing in Accountancy: Van waarde bepalen tot juist communiceren
• Minder uren, dezelfde waarde? Zo herbekijk je je prijsmodel
• Welke meerwaarde wil je creëren als kantoor?
• Wat is je meerwaarde waard? In drie analyses naar een vaste maandprijs
• Hoe communiceer je je meerwaarde naar je klant?