Direct naar de contentDirect naar de footer

Welke meerwaarde wil je creëren als kantoor?

Bijgewerkt:

Je verkoopt geen uren, je verkoopt meerwaarde

Soms stelt een klant de vraag: "Met Peppol loopt er toch meer automatisch, dus jullie hebben minder werk?" Het is een logische vraag. Peppol en AI nemen inderdaad steeds meer manueel werk over.

Wie daar geen helder antwoord op heeft, verkoopt uren. En hoe efficiënter je werkt, hoe minder uren je kunt factureren. Wie wél een antwoord heeft, verkoopt meerwaarde: iets wat de klant zelf niet kan, en wat software niet overneemt.

In dit artikel bekijken we hoe je die meerwaarde bepaalt en opbouwt als kantoor. Pas als je weet welke waarde je levert, kun je er een juiste prijs op plakken. We baseren ons daarbij onder meer op de inzichten van prijsspecialist Robin Cuypers (Strever).

Meerwaarde in vier niveaus

Robin Cuypers maakt meerwaarde concreet met vier niveaus van ondersteuning. Elk niveau bouwt verder op het vorige:

  1. Compliance: het wettelijke werk, zoals de boekhouding, de aangiftes en de jaarrekening.
  2. Inzicht: regelmatige rapportering, omzet- en brutomarge-analyse, kwartaalbesprekingen.
  3. Sturing: cashflowplanning, budgettering, hulp bij investeringsbeslissingen.
  4. CFO-rol: strategische begeleiding op basis van doorgedreven KPI's.

Compliance blijft de basis. Maar op dat niveau vergelijkt de klant je met software, en software doet dat werk steeds sneller en goedkoper. Je meerwaarde zit daarom vooral in de niveaus 2 tot en met 4.

Wat die meerwaarde precies is, kies je zelf. Wil je de ondernemer op elk moment inzicht geven in zijn cashflow en werkkapitaal, zodat hij vandaag beslissingen kan nemen? Dan zit je op niveau 2 of 3. Wil je hem helpen om zijn persoonlijke en zakelijke ambities te realiseren? Dan schuif je op naar niveau 4.

In vijf stappen naar meer meerwaarde

1. Breng je kantoor eerlijk in kaart

Begin met een eenvoudige oefening: schrijf de sterktes en zwaktes van je kantoor op. Het klinkt simpel, maar het opschrijven spoort je aan om erbij stil te staan. Doe het bij voorkeur samen met je team, want zij zien andere dingen dan jij.

Neem als voorbeeld een kantoor met weinig personeelsverloop en een goede mix van junior- en seniorprofielen. De fiscale deadlines worden altijd gehaald, de eindejaarsbesprekingen verlopen vlot, de omzet is stabiel en klanten blijven er jarenlang. Dat is een sterke basis.

Tegelijk gaan de cijfers nog via pdf naar de klant, en worden banken maar één keer per maand bijgeboekt. Er gaat tijd verloren aan het zoeken naar fouten en documenten, en de fiscale periode blijft stressvol. Het team werkt vooral reactief en weet niet hoe tevreden de klanten echt zijn. Zolang dat zo blijft, verkoopt dit kantoor vooral compliance.

2. Kies de meerwaarde die je wilt leveren

Je kunt niet alles tegelijk worden. Kies daarom één duidelijke belofte die past bij je sterktes en die je zwaktes aanpakt.

Formuleer die belofte vanuit de klant, niet vanuit je kantoor. "We boeken je banken dagelijks" is een taak. "Je weet altijd hoeveel ruimte je hebt om te investeren" is meerwaarde. Het eerste vergelijkt de klant met software, het tweede niet.

3. Zorg dat je die belofte kunt waarmaken

Een belofte die je niet nakomt, kost je meer dan ze oplevert. Werk daarom eerst aan drie dingen:

  • Maak tijd vrij. Kijk waar je team tijd verliest, bijvoorbeeld met zoeken naar documenten of fouten. Automatisatie maakt die tijd vrij voor inzicht en advies.
  • Ken je klant. Welke klant heeft welk inzicht nodig? En hoe meet je of hij tevreden is en of je vooruitgang boekt?
  • Kies de juiste software. Maakt je software de cijfers echt zichtbaar voor de ondernemer, of blijft het bij een pdf aan het einde van het kwartaal?

4. Stem je meerwaarde af op je klanten

Niet elke klant heeft dezelfde ondersteuning nodig. Een stabiele zaak zonder groeiplannen wil vooral dat alles in orde is. Een groeibedrijf wil weten hoe de marges evolueren, of er ruimte is voor een investering en hoe de cashflow er de komende maanden uitziet.

Wie iedereen hetzelfde aanbiedt, geeft de ene klant te veel en de andere te weinig. Deel je klanten daarom op in profielen, en koppel elk profiel aan een niveau van ondersteuning. Bijvoorbeeld de stabiele zaak zonder groeiplannen heeft voldoende met compliance en een minimum aan advies, terwijl een bedrijf met serieuze groeiplannen meer nood heeft aan echt een financiële partner.

Vertaal die niveaus naar een paar duidelijke pakketten, en zeg ook wat er níét in zit. Zo weet elke klant wat hij krijgt, en kun je extra werk apart bespreken.

5. Maak je meerwaarde zichtbaar

Meerwaarde die de klant niet ziet, bestaat voor hem niet. Benoem daarom in elk gesprek wat je voor hem gedaan hebt en wat het hem opleverde. Een kwartaalbespreking waarin je een cashflowprobleem op tijd signaleerde, zegt meer dan een lijst met uitgevoerde taken.

Vraag je klanten ook regelmatig hoe ze je dienstverlening ervaren. Zo zie je of je belofte overeind blijft, en waar je moet bijsturen.

Van meerwaarde naar prijs

Je meerwaarde en je prijsmodel horen bij elkaar. Rekent je kantoor alleen per uur, dan verkoop je tijd, en daalt je omzet naarmate je efficiënter werkt. Werk je met duidelijke pakketten per niveau van ondersteuning, dan betaalt de klant voor wat hij krijgt.

Lees meer over de 4 prijsmodellen voor accountants verschillende prijsmodellen in onze vorige blog. In het volgende artikel gaan we een stap verder: met drie analyses bepaal je de juiste prijs voor de meerwaarde die je levert.

Je bent geen kost, je bent een partner

Komt een klant met de vraag of je prijs omlaag kan door Peppol? Verander dan het gesprek. Je bent geen kost die kleiner wordt door automatisering. Je bent de partner die zorgt dat alles in orde is, en die je klant helpt groeien.

Dat lukt alleen als je weet welke meerwaarde je wilt leveren, als je die kunt waarmaken en als je klant ze ziet. Begin dus met de eerste stap: neem vandaag een blad papier, en schrijf de sterktes en zwaktes van je kantoor op.

Wil je meer weten over prijszetting als accountant?

Ontdek het in deze blogs